Это, конечно, кажется нелепым

Это, конечно, кажется нелепым. Надеюсь, что такие результаты получены в процессе исследований, где условия для эконометрических моделей не идеальны. Например, если обстоятельства продолжают меняться так же, как и в прошлом, то невелика надежда, что эконометрическая модель будет удачна для прогноза. Однако улучшение прогнозов внешней среды возможно при крупных переменах, таких как принятие политики беспошлинной торговли, снижение тарифов, экономическая депрессия, стихийные бедствия и войны. Потребители Необходимо знать размер потенциального рынка для данной категории товара (например, сколько людей в регионе X могут купить автомобиль), способность потенциального рынка к покупке (например, доход на душу населения и цена на товар) и потребности потенциальных покупателей. Проверка каждого из этих факторов может помочь прогнозированию спроса на товарную категорию. Компания Компания разрабатывает свой маркетинг-микс, обычно не слишком нуждаясь в прогнозировании результатов этих действий. Однако бывает так, что планам трудно следовать из-за изменений на рынке, действий конкурентов или розничных торговцев или по внутренним причинам. Поэтому полезно прогнозировать действия, которые могут быть предприняты (например, если мы предоставим скидку розничным торговцам, как это отразится на средней стоимости для конечного потребителя?). Посредники Как будут действовать поставщики, дистрибьюторы и партнеры? Можно предположить, что их будущие решения сходны с прошлыми это будет простая, наивная модель прогноза. Для существующих стабильных рынков эта модель подходит, но когда ожидаются большие изменения, лучше выбрать другую модель. В таких случаях можно использовать структурированные эвристические методы, экстраполяцию аналогичных ситуаций или эконометрические модели. Структурирование обычно добавляет точности в эвристические методы, особенно если помогает адекватно отразить ситуацию. Ролевые игры один из таких структурированных методов. Они удобны, когда результат зависит от взаимодействия различных сторон, особенно когда это взаимодействие включает конфликт. Дж. Армстронг и П. Хатчерсон (Armstrong&Hutcherson, 1989) предложили разыграть в ролях взаимоотношения производителей и дистрибьюторов. В этой мнимой ситуации Philco пытался убедить супермаркеты продать свои разработки предоставления скидок покупателям исходя из объема покупок. Короткие (меньше одного часа) ролевые игры привели к правильным предсказаниям ответов менеджеров супермаркетов (75% из 12 групп). Сравните: когда группы делали предсказания без использования структурированных (формализованных) методов, только одна из тридцати семи групп отвечала верно. Решение оказалось плохим, но здесь речь не об этом. Эконометрические модели предлагают альтернативный, но более дорогой подход к предсказанию действий посредников. Этот подход требует большого объема информации. Например, Д. Монтгомери (Montgomery, 1975) описывает модель для предсказания, выставит ли закупочный комитет супермаркета на прилавок новый товар. квартиры сутки